La sfida per i consulenti finanziari nel prossimo futuro

Il mondo sta cambiando a grande velocità. Sta succedendo, proprio adesso, in tutti gli ambiti della nostra vita, anche in quello finanziario. Una grande sfida attende i consulenti finanziari nel prossimo futuro.

Bada bene che è una questione che ti riguarda da vicino: non ti auguro di affidare i tuoi piccoli o grandi risparmi ad una persona che non si sarà tempestivamente adeguato, o ancor peggio, che non ha riconosciuto i grandi mutamenti in atto. Mettiti comodo, te ne parlo come sempre con parole semplici.

Un dato inaspettato

Partiamo da una cifra: 1.915 miliardi di euro, una bella sommetta! Sai di cosa sto parlando? E’ la stima dei risparmi che passeranno di mano (di padre in figlio, da una generazione all’altra) in Italia nei prossimi dieci anni (Fonte T. Rowe Price).

Un’enorme montagna di denaro verrà ereditata dalle generazioni più giovani. Ebbene dirai tu? Qual è la notizia sensazionale? Non è il corso normale della vita? Certo, è sempre stato così e sarà sempre così. Chi ha accumulato delle somme di cui non ha poi interamente usufruito in vita, le devolverà alle generazioni future. 

Ma la vera questione è un’altra: hai idea di quanti eredi che ricevono oggi in Italia un patrimonio cambiano banca o cambiano consulente finanziario? La percentuale è davvero considerevole e si attesta intorno al 50%: un erede su due decide di portare altrove le somme ereditate (Fonte T. Rowe Price). E’ una percentuale molto grande, che continuerà ad aumentare se i consulenti finanziari e i gestori bancari non sapranno correre ai ripari.

Il passaggio generazionale, una sfida per nulla banale

E’ ovvio, ma per niente scontato, che un bravo consulente finanziario pianifichi assieme ai suoi clienti gli obiettivi finanziari (clicca qui per approfondire), ma anche un corretto passaggio generazionale, che miri a soddisfare nel dettaglio le volontà future dei clienti e al contempo ad ottimizzare gli aspetti fiscali ed economici. Ma questa non è la parte più sfidante. Come direbbe un matematico è una condizione necessaria, non sufficiente. La vera sfida è quella della comunicazione.

In che senso, ti starai domandando? Ancora un attimo di pazienza e ci arriviamo.

Su due pianeti diversi

Marco, architetto di 57 anni e Saverio, consulente finanziario di 61 anni, si conoscono ormai da tanto tempo. Saverio ha assistito e continua ad assistere Marco e sua moglie nella gestione del loro patrimonio. Hanno recentemente affrontato il tema del passaggio generazionale; Saverio ha consigliato a Marco di presentargli i suoi figli, per porre le basi del passaggio del patrimonio quando sarà il momento.

Giulio e Giada, rispettivamente 24 e 21 anni, sembravano un pò annoiati mentre ascoltavano o provavano ad ascoltare le parole di Saverio, seduto con loro attorno al tavolo assieme a papà Marco.

Il loro sguardo andava spesso sugli smartphone poggiati sul tavolo, che sembravano non smettere mai di vibrare. Saverio stava presentando loro la realtà bancaria per cui lavorava con l’ausilio di alcune brochure ed altri supporti cartacei…

Marco ricorda ancora le parole di sua figlia Giada non appena Saverio si era congedato. “Papà, ma da quale era geologica arriva Saverio? Guarda che sia io che Giulio abbiamo già un conto corrente, lo abbiamo aperto online e gestiamo tutto tramite OTP, app e videocall“.

Houston, abbiamo un problema!” pensò papà Marco!

Dai Baby boomers alla Generazione Z

Ne avrai sentito parlare. E’ convenzione suddividere le persone in gruppi diversi a seconda dell’anno di nascita. I nati tra il 1946 ed il 1964 vengono definiti Baby Boomers; la generazione dei nati tra il 1965 ed il 1980 viene detta Generazione X; chi è nato tra il 1981 ed il 1996 appartiene alla categoria dei Millenials ed infine i nati tra il 1997 e il 2021 appartengono alla Generazione Z (clicca qui per approfondire)

Perché è importante conoscere queste categorie? Perché individui appartenenti a gruppi diversi hanno modi di comunicare e di vedere il mondo completamente diversi! Ti faccio qualche esempio. I baby boomers hanno vissuto in prima persona i movimenti per i diritti civili, la Guerra Fredda, sono cresciuti in un mondo totalmente analogico: l’avvento delle macchine da scrivere, i giradischi, i telefoni fissi e le cabine telefoniche a gettoni.

La Generazione Z, per intenderci quella dei nati dal 1997 ad oggi, è nata con lo smartphone ed il tablet in mano; sono ragazzi definiti nativi digitali, studieranno la tragedia delle Torri Gemelle sui libri di storia; sono nati nell’era di Amazon, di Uber e della globalizzazione. Hanno un diverso modo di socializzare, molto meno fisico. 

Mai come in questa era vi sono stati mutamenti così radicali tra una generazione e le precedenti, mutamenti che minano seriamente la comunicazione e la reciproca comprensione.

La soluzione per Saverio? Arriva da Darwin

Saverio, 61 anni, per quanto bravo ed affermato, corre il serio rischio di perdere gran parte dei suoi clienti con il passaggio generazionale nell’imminente futuro. Sarebbe superbo e del tutto errato pensare che l’alto grado di soddisfazione dei suoi attuali clienti sia sufficiente a conquistare la fiducia e la relazione dei loro figli quando arriverà il momento. L’esempio di Giulio e Giada lo dimostra.

Saverio ha due cose da fare urgentemente: prendere coscienza del problema (cosa per niente scontata) ed adottare tempestivamente dei comportamenti idonei. Per aiutare Saverio dobbiamo rispolverare la teoria dell’evoluzione di Darwin, te la ricordi?

Non è la specie più forte o la più intelligente a sopravvivere, ma quella che si adatta meglio al cambiamento.

C. Darwin

La sfida per i consulenti finanziari nel prossimo futuro

Saverio deve velocemente prendere coscienza del problema ed adattarsi al cambiamento. Deve essere in grado di adattare il suo modo di comunicare in funzione dell’interlocutore che ha di fronte. Capisci bene che non sarà per nulla semplice.

Inutile pensare di poter soddisfare i bisogni delle generazioni future rimanendo ancorato al suo metodo di lavoro, efficace ed apprezzato da un baby boomer, ritenuto sufficiente da un esponente della generazione X, percepito come inadeguato da un Millenial e decisamente obsoleto per un ragazzo della Generazione Z.

Saverio (ed ogni altro consulente finanziario con parecchi anni di esperienza) farebbe bene a valutare seriamente anche il supporto da parte di un consulente più giovane, magari meno esperto ma più abile nel comunicare con le nuove generazioni.

Ciao, alla prossima.

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