Il Cliente non è mai il problema

Il problema non è mai il Cliente

Abbiamo più volte affrontato il tema della carenza di educazione finanziaria in Italia, che ha causato, negli ultimi mesi del 2018, la fuga dal mondo obbligazionario (clicca qui per leggere il post dedicato). Gli italiani hanno da sempre dimostrato di essere un popolo di bravissimi risparmiatori ma al contempo di non essere degli altrettanto bravi investitori. Oggi proveremo ad individuare le cause di questo fenomeno, partendo però da una legge valida in ogni mercato caratterizzato da domanda e offerta di prodotti e/o servizi: il problema non è mai il Cliente! Lo faremo come sempre con parole semplici.

Mercato evoluto, regole obsolete

Chiedete ad aziende come Kodak, Nokia o Blockbuster quanto male può fare non adeguare tempestivamente la propria offerta di prodotti e servizi ai cambiamenti esterni del mercato: cambiamenti inevitabili ed irreversibili, che non si possono gestire, ma ai quali ci si può solo adeguare.

Si tratta di 3 aziende che fino alla fine degli anni ’90 erano leader indiscusse dei propri mercati di riferimento (la fotografia analogica per Kodak, la telefonia mobile per Nokia, il noleggio dei film per Blockbuster).

Il Cliente non è mai il problema

Con l’avvento dell’era digitale i loro mercati hanno però subito delle profonde trasformazioni: trasformazioni di prodotto, di servizio, di comunicazione. Queste aziende non sono state in grado, per superbia o per incapacità, di adeguarsi alle nuove regole e hanno continuato ostinatamente ad offrire i loro prodotti e servizi oramai divenuti obsoleti ad un mercato totalmente innovato! Il risultato lo conosci: queste aziende sono state spazzate via!

L’evoluzione del mercato finanziario

Mercato Globale

I primi anni 2000, con l’avvento del digitale e la crisi finanziaria del 2008 (che ha portato al fallimento della Banca Americana Lehman Brothers), hanno radicalmente trasformato il mercato finanziario globale.

Il Cliente non è mai il problema

Grazie al digitale il mercato finanziario si è evoluto, mettendo a disposizione di clienti e operatori nuove tecnologie che hanno spinto alle stelle la velocità delle transazioni finanziarie e quindi facendone lievitare i volumi in maniera esponenziale.

La crisi del 2008 ha influenzato in maniera dirompente i tassi di interesse, che sono scesi in prossimità dello zero per gli emittenti obbligazionari più “sicuri” (clicca qui per approfondire).

Mercato Italiano

Il Cliente non è mai il problema

In Italia il cambiamento è stato più drastico e violento. Perché si è improvvisamente rotto il “gioco” dell’investimento a breve o medio termine, sicuro e a tassi di remunerazione alti. Era un gioco fantastico, al quale gli italiani hanno giocato per circa 30 anni, divertendosi come i matti! Si divertivano i Clienti, si divertivano le Banche e si divertiva lo Stato! Proprio una grande festa!

La Festa è finita

L’investimento sicuro, a breve o medio termine, a tassi alti, in Italia NON ESISTE PIU‘! Un cambiamento mica da ridere! E come glielo spieghiamo adesso agli italiani? Il cliente italiano non ha sufficiente cultura finanziaria non perché non ha voluto studiare, ma perché non ne ha mai avuto bisogno! Che bisogno c’era di approfondire temi come l’orizzonte temporale, il rapporto rischio/rendimento, la volatilità, l’interesse composto, l’inflazione?

Adesso o sei Kodak o sei FuJi

Anche la Fuji si è ritrovata investita dalla stessa ondata di innovazione che ha colpito Kodak, ma ha reagito diversamente (clicca qui per approfondire). Ha reagito adattandosi tempestivamente alle nuove esigenze del mercato, cambiando il modello di offerta. Risultato? Fuji è ancora forte e presente sul mercato, a differenza di Kodak.

Ancora troppo spesso (anche se fortunatamente sempre di meno) i clienti sentono frasi del genere: “Metta una firma qui, stia tranquillo”, “Con questo prodotto non corre alcun rischio”, “Questo prodotto renderà certamente almeno il 4%” etc. etc. Potrei continuare con tanti altri esempi!

Metodi obsoleti, non più in linea con il mercato, rivolti ad un Cliente che giustamente non ci crede più, che ha purtroppo toccato con mano che questo mondo non esiste più. E allora che fa? Si spaventa, non si fida e si rintana nel conto corrente. Se questa è la modalità di offerta come dargli torto?

Mai sottovalutare il Cliente

Il Cliente non è mai il problema

Il Cliente ha capito che il mondo finanziario è cambiato, non bisogna sottovalutarlo; ed è molto più disposto ad abbracciare il cambiamento di quanto non si creda. Deve però ricevere un’offerta trasparente, in linea con il mercato attuale, attenta ai suoi nuovi bisogni: in altri termini deve potersi nuovamente fidare! Le nuove leggi europee, prima fra tutte la Mifid 2, sono una enorme opportunità in tal senso, perché creano un terreno fertile dove le realtà bancarie possono sviluppare un nuovo modello di offerta.

E stai pur certo di una cosa: indietro non si torna! Il resto del mondo ci insegna che una alternativa valida, efficiente e di successo al parcheggio dei soldi sul conto corrente esiste! Ed è il mondo degli investimenti, di quelli fatti bene! Se la Banca non si adegua il Cliente prima o poi andrà altrove; se il gestore o consulente non è disposto all’ascolto dei bisogni, non è in grado di erogare cultura finanziaria e quindi servizi di qualità il Cliente prima o poi andrà altrove.

Nel nuovo contesto di mercato non è il Cliente che deve adattarsi all’offerta bancaria, è esattamente il contrario. Il problema non è mai il Cliente!

Ciao, alla prossima.

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